마케팅 이론 개념 정리- 소비자의 비합리성, 거래효용

 

안녕하세요. EnerTravel입니다. 

오늘 마케팅 이론 개념 정리 첫 시간으로 '소비자의 비합리성'입니다.

 

소비자의 비합리성은 마케팅에서 자주 언급되는 개념으로, 소비자들이 때때로 합리적이지 않은 방식으로 구매 결정을 내리는 것을 설명합니다. 다음은 이러한 비합리성을 보여주는 몇 가지 예시입니다.

 

 소비자의 비합리성으로 인한 가치 판단 원리 

- 가치는 상품의 사용(획득 효용)뿐만 아니라 거래 과정에서도 발생(거래 효용)

- 거래 효용은 준거 가격과 지불 가격의 차이에서 기인

 

소비자의 비합리성은 소비자들이 제품이나 서비스를 구매할 때 합리적이지 않은 방식으로 행동하는 것을 설명하는 개념입니다. 이러한 비합리적 행동은 여러 가지 심리적 요인과 외부 자극에 의해 발생할 수 있으며, 마케팅 전략에서 중요한 고려 요소가 됩니다. 다음은 소비자의 비합리성을 보여주는 몇 가지 예시입니다.

 

1. 지각적 오류

소비자들은 종종 자신의 경험이나 배경에 따라 제품을 선택적으로 해석합니다. 예를 들어, 브랜드 이미지가 좋은 제품은 실제 성능과 관계없이 더 높은 품질로 인식될 수 있습니다. 이는 소비자가 모든 정보를 객관적으로 평가하기보다는 자신이 선호하는 정보에 집중하는 경향을 보여줍니다

 

2. 선택의 역설

너무 많은 선택지가 주어질 경우, 소비자들은 오히려 결정을 내리기 어려워하고 불만족을 느낄 수 있습니다. 이는 '선택의 역설'로 알려져 있으며, 소비자들이 적절한 선택을 하지 못하게 만들고 구매를 포기하게 할 수도 있습니다.

 

3. 감정적 동기

소비자들은 종종 감정에 따라 구매 결정을 내립니다. 예를 들어, 스트레스를 받을 때 충동적으로 쇼핑을 하거나, 특정 브랜드가 주는 감정적 만족감을 위해 더 비싼 제품을 구매하는 경우가 있습니다

 

4. 프레이밍 효과

제품의 가격이나 조건이 어떻게 제시되는지에 따라 소비자의 인식이 달라질 수 있습니다. 예를 들어, '50% 할인'이라는 문구는 소비자에게 큰 절약 기회를 제공한다고 느끼게 하여, 실제 필요하지 않은 물건도 구매하게 만들 수 있습니다

 

상기 비합리적 행동의 예시들은 마케팅 전략에서 소비자의 심리를 이해하고 활용하는 데 중요한 역할을 합니다. 마케팅 실무자는 이러한 소비자 행동 패턴을 파악하여 효과적인 마케팅 캠페인을 설계할 수 있겠습니다.

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 획득 효용 VS 거래 효용 개념 및 비교 

- 가치는 상품의 사용(획득 효용)뿐만 아니라 거래 과정에서도 발생함(거래 효용)

- 거래 효용은 준거 가격과 지불 가격의 차이에서 기인함

- 획득효용은 제품 자체가 제공하는 가치에 집중

- 거래효용은 소비자가 거래를 통해 얻는 추가적인 심리적 만족감을 강조

 

마케팅에서는 이 두 효용을 모두 고려하여 소비자에게 더 큰 가치를 제공할 수 있는 전략을 수립합니다.

 

1. 획득효용 (Acquisition Utility)

- 정의: 획득효용은 상품이나 서비스 자체의 사용 가치에서 오는 만족도를 의미합니다. 이는 제품의 품질, 기능, 필요성 등 본래 제공하는 효용에 기반합니다.

- 예시: 예를 들어, 스마트폰을 구매했을 때 그 기기의 성능, 디자인, 기능 등이 주는 만족감이 획득효용에 해당합니다. 즉, 제품이 본래 제공하는 가치에 대한 만족입니다.

 

2. 거래효용 (Transaction Utility)

- 정의: 거래효용은 소비자가 거래 과정에서 느끼는 심리적 만족도를 의미합니다. 이는 실제 지불한 가격과 소비자가 지불하고자 했던 기준 가격(준거 가격) 간의 차이에서 발생합니다.

- 예시: 만약 100달러짜리 스마트폰을 70달러에 구매했다면, 30달러를 절약했다는 심리적 만족감이 거래효용입니다. 이는 '좋은 거래'를 했다는 감정에서 오는 만족입니다

 

<비교 분석>

	획득효용	거래 효용
기반	제품 자체의 사용 가치와 품질	거래 과정에서 얻는 심리적 만족
영향 요소	제품의 기능, 필요성, 품질	할인, 세일 등으로 인한 가격 차이
중점	본래 제공하는 가치	주관적인 가격 인식과 비교
예시 상황	스마트폰의 성능과 디자인에 대한 만족	세일로 인해 저렴하게 구매했다는 만족

 

이상 마케팅 이론 개념인 '소비자의 비합리성'를 정리였습니다. 

다음 포스팅에서는 '소비자 가치판단 원리'에 대해 알아보겠습니다.