실무 협상교육 - 협상 뜻, 협상 사례 및 기술

 

<INDEX>

• 협상에 임하는 마음가짐 기본 원칙
• 협상 전략 수립하기
• 협상 시나리오 디자인
• 협상 장벽 돌파 전략

 

 

안녕하세요. EnerTravel입니다. 

오늘 주제는 '실무 협상교육 - 협상 뜻, 협상 사례 및 기술'입니다.

 

 

협상에 임하는 마음가짐 기본 원칙

 

 

협상 전략 수립하기

 

협상에 임하기 전 협상전략을 세우지 않고 들어갔다면 이미 그 협상의 결과는 절망적일 것이라고 보는게 학계의 정설인데요. 그만큼 협상 전략을 세우는 것이 어쩌면 실전 협상보다 더 중요하다고 볼 수도 있겠습니다. 

 

1) BATNA(Best Alternative To Negotiated Agreement)

'협상이 결렬되었을 때 선택할 수 있는 최상의 대안'이라는 뜻으로 자신의 BATNA에서 추구해야할 최선의 대안을 평가하여 이를 통해 유보가치 및 협상의 선, 공격적 태도 여부 등을 계산할 수 있기 때문에 가장 중요한 협상 전략 수립 내용이라고 할 수 있습니다.

 

2) ZOPA(Zone Of Possible Agreement)

협상 과정에서 어느정도 양보하여 타협할 수 있는 구역을 말하는 개념을 말합니다. 반대로 반드시 사수해야하는 가치의 마지노선은 유보가치(Reservation Value)라고 하는데, 이 유보가치를 벗어나면 협상 결렬 및 BATNA로 가게 되기에 유보가치 설정과 그에따른 ZOPA 설정은 매우 중요합니다. 

 

3) 상대방의 협상 스타일 파악하기

서로의 협상스타일을 선제적으로 파악해야합니다. 사냥꾼형/평화형/경쟁형/타협형/갈등 회피형/수용형 등으로 크게 구분됩니다.

 

 

협상 시나리오 디자인

 

디자인된 협상 플랜을 갖고 실제로 협상을 진행하면서 어떤 순서로 협상을 이끌어 나갈지 시나리오를 디자인하고 상황에 맞게 수정해야합니다. 협상을 앞두고 혹은 협상을 하는 도중에 우리가 끊임없이 협상 플랜을 다시 디자인하듯이 상대도 나와의 협상을 디자인할 것임을 인지해야하고, 때에 따라서 상대는 더 큰 이익을 얻기 위해 속임수와 같은 기만행위나 심리적 압박을 계획할 수 있음을 명심해야합니다. 

 

1) 협상을 시작하기 전에 반드시 철저하게 준비하여 협상전략을 세운다.

 

2) Anchoring Effect(선제안, 선빵필승)으로 상대방으로 하여금 나의 제안을 신경쓰이게 만든다.

 

3) 상대방이 진정으로 원하는 것이 무엇인지를 발견하기 위해 주의 깊게 신호를 관찰한다

 

4) 파악한 상대방의 신호를 활용하여 정보 기반으로 협상전략을 실시간으로 다시 디자인한다

 

 

협상 장벽 돌파 전략

 

협상이 정제되거나, 심각한 갈등으로 중단되었을 때, 우리는 흔히 상호간에 반반 양보하여 협상을 타결하는 방법을 생각해내고는 합니다. 하지만 협상 전문가들은 이러한 중간지점에서의 수학적 합의가 아닌 새로운 협상장벽 돌파 전략을 제시하고는 하는데요. 아래와 같이 알아봅시다.

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이상 '실무 협상교육 - 협상 뜻, 협상 사례 및 기술'를 정리였습니다.