협상 전략 수립 시나리오 플래닝

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• 협상 마음가짐 기본 원칙
• 협상 전략 수립하기
• 협상 시나리오 플래닝

 

안녕하세요. EnerTravel입니다. 

오늘 주제는 '협상 전략 수립 시나리오 플래닝'입니다.

 

협상 마음가짐 기본 원칙

1	목표는 어떤 협상에서도 핵심이다.
2	절대 자신을 생각하지 말라, 상대방을 생각하라.
3	공감할 준비를 하라.
4	모든 상황마다 다르다는 점을 절대 잊지 말라.
5	자신이 하는 모든 일에서 점진적이 되라.
6	서로 다른 가치를 지닌 사안을 거래할 방법을 모색하라.
7	자신의 기준이 아닌, 상대방의 기준을 활용하라.
8	100% 투명하고 윤리적이 되라.
9	원활하게 의사소통을 하고 표현하라.
10	항상 당면한 실질적인 문제에 집중을 두라.
11	차이를 포용하면 협상에 도움이 된다.
12	준비하라, 리스트를 작성하고 연습하라.

 

협상전략 수립하기

 

협상에 임하기 전 협상전략을 세우지 않고 들어갔다면 이미 그 협상의 결과는 절망적일 것이라고 보는게 학계의 정설인데요. 그만큼 협상 전략을 세우는 것이 어쩌면 실전 협상보다 더 중요하다고 볼 수도 있겠습니다. 

 

1) BATNA(Best Alternative To Negotiated Agreement)

'협상이 결렬되었을 때 선택할 수 있는 최상의 대안'이라는 뜻으로 자신의 BATNA에서 추구해야할 최선의 대안을 평가하여 이를 통해 유보가치 및 협상의 선, 공격적 태도 여부 등을 계산할 수 있기 때문에 가장 중요한 협상 전략 수립 내용이라고 할 수 있습니다.

 

2) ZOPA(Zone Of Possible Agreement)

협상 과정에서 어느정도 양보하여 타협할 수 있는 구역을 말하는 개념을 말합니다. 반대로 반드시 사수해야하는 가치의 마지노선은 유보가치(Reservation Value)라고 하는데, 이 유보가치를 벗어나면 협상 결렬 및 BATNA로 가게 되기에 유보가치 설정과 그에따른 ZOPA 설정은 매우 중요합니다. 

 

3) 상대방의 협상 스타일 파악하기

서로의 협상스타일을 선제적으로 파악해야합니다. 사냥꾼형/평화형/경쟁형/타협형/갈등 회피형/수용형 등으로 크게 구분됩니다.

 

 

협상 시나리오 플래닝

 

디자인된 협상 플랜을 갖고 실제로 협상을 진행하면서 어떤 순서로 협상을 이끌어 나갈지 시나리오를 사전에 계획하고 상황에 맞게 수정해야합니다. 협상을 앞두고 혹은 협상을 하는 도중에 우리가 끊임없이 협상 플랜을 다시 디자인하듯이 상대도 나와의 협상을 디자인할 것임을 인지해야하고, 때에 따라서 상대는 더 큰 이익을 얻기 위해 속임수와 같은 기만행위나 심리적 압박을 계획할 수 있음을 명심해야합니다. 

 

1. 협상을 시작하기 전에 반드시 철저하게 준비하여 협상전략을 세운다.
2. Anchoring Effect(선제안, 선빵필승)으로 상대방으로 하여금 나의 제안을 신경쓰이게 만든다.
3. 상대방이 진정으로 원하는 것이 무엇인지를 발견하기 위해 주의 깊게 신호를 관찰한다
4. 파악한 상대방의 신호를 활용하여 정보 기반으로 협상전략을 실시간으로 다시 디자인한다

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