협상장벽 돌파

비즈니스 영업환경에서 적용해볼 수 있는 실무 협상 팁을 정리해보고 있습니다. 실무협상을 이어가다가 갑자기 서로가 민감하고 양보할 수 없는 장벽을 만났을 때 돌파 방법이 있을까요? 

2025.04.04 - [StudyTok/영업·마케팅·협상] - 협상 전략 수립 시나리오 플래닝

협상 전략 수립 시나리오 플래닝

 

- 데드라인 활용: 데드라인은 협상을 압박할 수 있는 도구지만, 이를 맹목적으로 따르기보다는 분석적으로 접근해야 합니다. 데드라인 이후 발생할 위험과 이득을 계산하여 전략적으로 활용해야 합니다.

- 지지층(우군) 확보: 협상 과정에서 지지층의 지원은 입지를 강화하고 영향력을 확대하는 데 필수적입니다. 사전에 지지를 얻어내는 것이 장기적으로 유리합니다.

- 분위기 조성과 신뢰구축: 긴장을 완화하고 친근감을 조성하기 위해 유머나 따뜻한 태도를 활용할 수 있습니다. 협상에서 상대방의 숨은 관심사와 동기를 파악하기 위해 적극적으로 경청하고 질문해야 합니다. 상대방이 제공하는 정보를 감사하며 신뢰를 쌓는 것이 중요합니다. 이는 협상의 성공 가능성을 높이는 데 큰 역할을 합니다

 

- 창의적 문제 해결 : 교착 상태를 돌파하기 위해 창의적인 접근법이 필요합니다. 브레인스토밍, "만약에" 시나리오를 상상하는 방법, 문제를 작은 부분으로 나누어 해결하는 방식 등이 효과적입니다. 또한, 중재자나 제3자를 활용하여 객관적인 관점을 제공받고 새로운 해결책을 모색할 수 있습니다.

- 황금의 다리 놓기 : 상대방이 체면을 잃지 않고 합의를 받아들일 수 있도록 기회를 제공해야 합니다. 이를 위해 상대방의 아이디어를 존중하고, 그들이 스스로 해결책을 제안하도록 유도하는 것이 중요합니다. 또한, 선택지를 제공하여 합의를 쉽게 만들 수 있습니다.

- 협상의 흐름 관리 : 협상은 단순한 거래가 아니라 과정입니다. 성공적인 협상가는 과정의 흐름을 조절하며, 필요 시 방향을 재설정하거나 속도를 조절합니다. 초기 단계에서 기본 원칙에 대한 합의를 도출함으로써 후속 논의가 더 원활하게 진행될 수 있도록 합니다

 

728x90

협상 장벽 돌파 전략

 

협상이 정제되거나, 심각한 갈등으로 중단되었을 때, 우리는 흔히 상호간에 반반 양보하여 협상을 타결하는 방법을 생각해내고는 합니다. 하지만 협상 전문가들은 이러한 중간지점에서의 수학적 합의가 아닌 새로운 협상장벽 돌파 전략을 제시하고는 하는데요. 아래와 같이 알아봅시다.

 

협상장벽-돌파-전략